İhracatta Pazar Bulmak

NİÇİN İHRACAT?

İhracat yapmak, bir ülkenin ve firmalarının büyümesi ve rekabet gücünü artırması bakımından önem arz etmektedir.

Firmalar, satış ve karlarını artırmak, dünya pazarlarından pay almak, iç pazara olan bağımlılığı azaltmak, pazar dalgalanmalarını dengede tutmak, fazla üretim kapasitesini satmak, rekabet gücünü artırmak gibi nedenlerden ötürü ihracata yönelmektedirler.

Diğer bir ifadeyle ihracat, firmalara pazar payını genişletme fırsatı ve dış pazarlara girerek iç pazardaki rekabeti yayma imkanı vermektedir. Bunun yanı sıra, firmalar iç pazarda kapasitelerini tam kullanılmıyor ise ihracat firmalara üretimlerini artırma imkanı sağlamaktadır. Diğer yandan, ihracat firmaların iç pazara olan bağımlılığı azalmakta ya da firmalara iç pazardaki durgunluğu telafi etme fırsatı sunmaktadır. İhracat ile iç pazarda denenmiş ve test edilmiş ürünler ile dış pazarlara girilmesi firmaların pazar araştırması maliyetlerini de azaltmaktadır. Ayrıca, uluslararası pazarlarda yaşanan yoğun rekabet, ihracatçı firmaları, ürünlerini pazarın ihtiyaçlarına göre uyarlamak için teşvik etmekte, firmaların teknolojik know-how düzeyinde gelişme sağlamaktadır.

Niçin ihracat sorusunun daha ayrıntılı cevabı için bakınız 100 Soruda Dış Ticaret Yayını Bölüm 1

İHRACATA HAZIR MISINIZ?

İhracat yapmaya karar vermeden önce firmanızın dış pazarlara açılmak için hazır olup olmadığını kontrol etmeniz gerekmektedir. Bunun için İGEME web sayfası Hızlı İhracat Taraması Bölümüne (http://www.igeme.org.tr/exportrain/anket_qs.cfm) bakınız.

Firmanızın ihracata hazır olup olmadığını SWOT analizi yaparak da değerlendirebilirsiniz.
Bu yöntem size firmanızın S- ( Strenght, güçlü yönler),W- (Weaknesses, zayıf yönler)inizi belirlemenizi ve firmanızın sahip olduğu O - (Opportunities, fırsatlar) ile karşı karşıya olduğu T - (Threats, tehditler)'i görmenizi sağlayacaktır.

SWOT Analizinde amacımız; iç ve dış etkenleri dikkate alarak, varolan güçlü yönlerimizden ve fırsatlardan en üst düzeyde yararlanacak, tehditlerin ve zayıf yanlarımızın etkisini en aza indirecek plan ve stratejiler geliştirmektir.

SWOT analizi, sadece güçlü olduğumuz ve büyük fırsatların yattığı alanlara odaklanmamızı sağlamakla kalmayıp zayıf olduğumuz ve gelecekte bizi bekleyen tehditleri de görmemize yardımcı olmaktadır.

SWOT Analizi gerçekleştirirken, incelemeniz gereken başlıca alanlar şunlardır;

- İnsan Kaynakları
- Mali Kaynaklar
- Yönetim becerisi
- Pazarlama becerisi
- Üretim becerisi
- Makro ekonomik ortam
- İhracat yapmayı düşündüğünüz pazarın özellikleri

Yukarıdaki alanlar dikkate alınarak örneğin, bir ihracatçı firmanın güçlü yanları (S) üretimde düşük maliyet, üründe düşük fiyat, güçlü Ar-Ge ve kalifiye işgücü; Zayıf yanları (W) yetersiz işletme sermayesi, yetersiz kapasite, kötü yönetim, kalifiye olmayan işgücü ve ihracatta yüksek nakliye/navlun masrafları olabilmektedir. Bir ihracatçı firma için fırsatlar (O) açık ve büyük bir hedef pazar, devlet destekleri; tehditler (T) pazardaki diğer rakipler (rakip ülkeler), ve pazardaki sıkı kalite standartları olabilmektedir.

- Eğer güçlü yönler ve fırtsalar aynı temelde ve birbirini destekler nitelikte ise o zaman bu alan ihracatınızda öncelik sahibi olmalı,
- Eğer zayıf yönler ile tehditler birbirini pekiştirmekteyse o zaman o alana girmemek gerekir.
- Eğer tehditler ağır gözükmekle birlikte güçlü yönler ile zayıflıyorsa, o zaman pazara girişte zorluklar artabilir.
- Fırsatlar umut vaat edici ise zayıf yönlerini düzeltmek için çalışmak gerekir.

ÜRÜN-PAZAR EŞLEŞTİRMESİ YAPINIZ.
(HANGİ ÜRÜN HANGİ ALICI İÇİNDİR?)

İhracatta hangi ürünün hangi ülke/hangi alıcı tarafından talep göreceğinin belirlenmesi gerekmektedir.

İhracatçı için bir hamlede tüm dünya pazarına girmek imkansız olduğundan bu noktada ihracatta pazar bölümlendirme ve ürün konumlandırma süreçleri önem kazanmakta ve devreye girmektedir.

İhraç pazarları, çeşitli müşteri, ürün ve ihtiyaçlarla doludur. İhracatçı, işletme hedeflerini başarabilmek için, hangi pazar bölümünün en iyisi olduğuna karar vermelidir. Bunu yaparken de öncelikle pazarı bölümlere ayırmalı ve bu bölümlerden bir ya da birden fazlasını hedef pazar olarak seçmelidir.

Kısaca, ihracatçı alıcıyı tanımlamalıdır. Bunu yaparken ihraç pazarının bölümünü belirlemeli, pazardaki alıcısının pazar zincirindeki rolü ve konumunu eğer mümkünse alıcısını ismen tespit etmelidir. Aynı zamanda ihracatçı, pazar bölümlendirmesi yaparken alıcının ürünü için neden en iyi müşteri olduğunun/olabileceğinin sebeplerini ortaya koymalı, bu sorunun cevabını iyi araştırmalıdır.

Hedef pazar bölümü/alıcı belirlendikten sonra ürünün nasıl konumlandırılacağına sıra gelmektedir.

Konumlandırma hedeflenen pazar bölümünün gereksinimlerini, bekledikleri faydayı ve satın alma davranış ve alışkanlıklarını karşılamak için bir ürünün fiziksel, genel ve bütünleyici özelliklerini, üretimin kalite, miktar, zaman ve maliyetini tasarlayarak dikkatlice şekillendirmektir.

Hedef olarak seçmeye uygun bir ihraç pazarı bulduysanız, bu ihraç pazarındaki müşterilerin rakiplerinizin tekliflerini değil de sizin teklifinizi tercih etmelerini sağlamanız gerekmektedir. Bunu, çözülen problemler, beklenen faydalar ve satın alma davranış ve alışkanlıkları açısından beklentileri karşılayan bir teklif oluşturarak yaparsınız. İşte konumlandırma budur.

Kısaca, ihracatçı konumlandırma yaparken ürününü tanımlamalı, ürününün özelliklerini ve ürününün kullanıcılar/tüketiciler için faydalarını belirtmelidir. Yani, seçtiği pazar/alıcı için en iyi ürünü de seçmelidir.

Pazar bölümlendirme ve ürün konumlandırma ile daha ayrıntılı bilgi için İGEME tarafından hazırlanan İş Yönetim Sistemi Yayınına (www.igeme.gov.tr - Mevzuat - İhracatta Pratik Bilgiler) bakınız.

İHRAÇ FİYATINIZI BELİRLEYİNİZ.

İhraç fiyatının belirlenmesi firmaların karlılığı üzerinde doğrudan etkisi olan ve günümüz koşullarına uygun bir yönetim anlayışı ile gerçekleştirilmesi gereken kritik bir ihracat işlemidir.

Firmaların dış pazarlara girişte alacakları fiyatlandırma kararları pazara girişte uygulanacak fiyatlandırma stratejisi, taktikleri, satış fiyatının belirlenmesi (fiyatlandırma), ürünlerin maliyetlerinin hesaplanması (maliyetlendirme), pazar gerektirdiğinde belirlenen fiyat politikalarının ve fiyatın değiştirilmesi gibi kararları kapsamaktadır.

İhracatta Fiyatlandırma sırasında yönetimin üç mali konu üzerinde önemle durması gereklidir:

- Pazar fiyatının oluşturulması (özellikle pazara ilk giriş sırasında)
- Pazara giriş sonrasında fiyat değişimlerine verilecek tepki
- Rekabetçi kalabilmek için maliyetlerin mümkün olduğunca düşük tutulması

Karlılığınız üzerinde doğrudan etkili olan ürün ve ürünle birlikte alıcılara sunulacak hizmetin fiyatlandırılmasında uygulanacak strateji, taktik ve yöntemleri; fiyat belirlemelerinde günümüz koşullarına uygun doğru yaklaşımların oluşturulmasına ilişkin bilgileri ve belirlenen fiyatın alıcıya sunulmasında dikkat edilmesi gereken hususları içeren "Fiyatlandırma ve Teklif Hazırlama" isimli yayına Merkezimiz web sitesi üzerinden ulaşmanız mümkündür.

DAĞITIM KANALINIZI BELİRLEYİNİZ.

İhracatçıların büyük çoğunluğu ürünlerinin uzak pazarlara ulaştırılmasında aracılara ihtiyaç duymaktadır. Bunun başlıca sebebi dış pazarların büyüklükleri ve dış pazara ihracatın iç pazarda ticaret yapmaktan çok daha karmaşık olmasıdır.

İhracat sırasında yönetimin çok sayıda ve zorlu işi yerine getirmesi gerekmektedir. Diğer yandan dış pazarlardaki hukuki düzenlemeler ve riskler de ihracat işini zorlaştırmaktadır. İhracata özgü bu zorluklar işletmelerin dış pazarlardaki pazarlama yönetimini tek başına yerine getirmelerinin önünde engel teşkil etmektedir. Hem tüketim malları üreticisi hem de son kullanıcıları sanayi sektöründe faaliyet gösteren sınai mallar üreticisi işletmeler dış pazarlar ile ticari ilişkilerinin gelişiminde hedef pazarlarını iyi tanıyan yerel temsilciler ile çalışmayı tercih edebilmektedir. Bu bakımdan ihracatta bir süre sonra yönetimin karşı karşıya kaldığı en önemli karar, ürünlerini pazara ulaştırma yöntemi ve sonrasında işletmeye pazarda yardımcı olacak ticari ortağın, başka bir ifade ile aracının seçimi olmaktadır.

İşletmenin ticaret ortağı olacak aracı, yalnızca ürünleri sınırın diğer tarafına geçirmek ve dağıtım zincirine sokmak gibi basit bir görevi yerine getirebileceği gibi bu işlerin yanında işletmenin ürünleri için alıcılar bulma ve bu alıcıların satış sırasında ve sonrasında memnuniyetini sağlama gibi görevleri de üstlenebilmektedir. Uygulamada ihracatçıların başarıları büyük ölçüde dış pazarlardaki aracılarına bağlıdır.

Ürünlerinizin dış pazarlara ulaştırılması sırasında karşı karşıya kalınan başlıca kanal seçenekleri, bu seçeneklerden firmaya, ürünlerine ve hedef pazara en uygun olanının ve başlıca kanal seçenekleri üzerindeki en uygun aracı firmanın seçimine ilişkin bilgilere Merkezimiz web sitesi üzerinden ulaşmanız mümkündür.

ALICILARINIZA ULAŞMAK İÇİN.

Ürünlerinizin potansiyel ve doğru alıcılara sunmak, onlarla irtibata geçmek ihracatın diğer önemli bir aşamasını oluşturmaktadır.

- Kompass veri tabanı potansiyel alıcıları bulmak için yaygın bir veri tabanı olup, bu veri tabanında alıcıları bulmak mümkün olabilir (www.kompass.com)

- Hedef ülkelerin müşavirlikleri de potansiyel alıcılar konusunda daha farklı kaynaklara ulaştırabilir (www.musavirlikler.gov.tr)

- İGEME'nin web sayfasında güncel alım talepleri yayınlanmakta olup, web sayfamıza üye olmanız halinde, bu taleplere ücretsiz olarak ulaşmanız mümkündür.

- İGEME benzeri kuruluşlarla yazışılarak ithalatçı adreslerinin istenmesi mümkündür (http://www.tpo-net.com/fmemorge.htm)

- Pazara bizzat gidip alıcılarınızı bulabilir ve temaslarını kendiniz geliştirebilirsiniz. Bu çerçevede, "İhracatta Pazar Araştırması ve Pazarlama Desteği"nden yararlanabilirsiniz.

- Fuarlara katılmak alıcılarla tanışmak için önemli bir fırsat olabilir. Hedef ülkelerdeki fuarları http://www.dtm.gov.tr/dtmweb/index.cfm?action=detay&yayinID=1333&icerikID=1447&dil=TR sayfasında yer alan siteleri araştırarak bulabilirsiniz.

Yine katılmak istediğiniz fuarın destekleri hakkında http://www.dtm.gov.tr/dtmweb/index.cfm?action=detay&yayinID=1341&icerikID=1455&dil=TR bilgi almanız mümkündür.

DIŞ TİCARETE YÖNELİK YAZIŞMALAR

- Alıcıların dikkatini çekecek şekilde sunuş mektuplarının hazırlanması daha sonraki başarı için elzemdir. Sunuş mektubunda bulunması gereken özellikler ile ilgili bilgi ile yazışma örnekleri "İhracatta Yazışma Örnekleri" isimli yayınımızda bulabilirsiniz.

- Pazarlarla olan iletişimin sağlanması, gelecekte alınacak talepler açısından önem arz etmektedir. Bu çerçevede, İGEME web sayfasında bulunan "Pazarlarla İletişim" yayının incelenmesi faydalı olacaktır.

Özel sorularınız için "100 Soruda Dış Ticaret" isimli çalışma merak ettikleriniz konusunda yararlı olabilir.

DIŞ TİCARET SÖZLEŞMELERİ HAZIRLANIRKEN NELERE DİKKAT EDİLMELİDİR?

Yapılan bağlantıların gerçeğe dönüşmesi, riskin minimum düzeye indirgenmesi ve olası zararların önlenmesi için ithalatçı firma ile yapılan sözleşmeler önem arz etmektedir. Farklı ülkelerin hukuk sistemleri çerçevesinde hazırlanan sözleşmeler yeterince kapsamlı olmayabilir veya olası sorunlara karşı tatmin edici olmayan çözüm yolları ortaya çıkabilir. Bu yüzden uluslar arası sözleşmelerde bulunması gereken bilgilerin kontrol edilmesi önem taşımaktadır. İGEME'nin bu yönde hazırlanmış bulunan "Dış Ticaret Sözleşmeleri ve Müzakere Teknikleri" isimli çalışma faydalı olabilecektir.